Avis: Rabatsystemer holder nye møbler ude af markedet
Klækkelige rabatter til forhandlerne fra producenter af de kendte designerklassikere levner ingen chance til nyere aktører i den danske møbelbranche.
Af Rasmus Gregersen
Sådan lyder skudsmålet fra møbelproducenten Jesper Holm, som har længe haft en mistanke om, at flere af hans forhandlere er decideret illoyale.
Fraråder produkter
Ifølge Børsen hyrede den københavnske møbelproducent derfor en ’mystery-shopper’ for at få be- eller afkræftet sin mistanke. Shopperen besøgte fem butikker på Fyn, seks i Jylland og seks på Sjælland, og resultatet var værre end frygtet.
Ikke blot anbefalede langt de fleste af forhandlerne visse konkurrenters produkter; de frarådede samtidig køb af Jesper Holms møbler. Personalet i butikkerne henviste til, at netop Jesper Holms møbler fører særligt mange reklamationer med sig.
En sang fra de varme lande
Den udlægning kalder Jesper Holm decideret forkert, og han får opbakning fra Keld Korsager, der er administrerende direktør i Møbel+Interiør Brancheforeningen:
- Når en forhandler anklager Jesper Holms møbler for at have mange reklamationer, er det ganske enkelt en sang fra de varme lande. Jesper Holms møbler er ikke udsat for flere reklamationer end alle andre møbler, siger han til Børsen.
Jesper Holm mener selv, at det er konkurrenternes rabatsystemer, der får personalet til at optræde illoyalt over for ham. Gennem sine 16 år i branchen har han været i clinch med flere af de større producenter, og det er hans opfattelse, at deres rabatsystemer er udviklet med henblik på netop at holde opkomlinge ude af markedet:
- De producenter, som laver de kendte møbelklassikere, gør alt, hvad de kan, for at holde nyt, dansk design ude, De er simpelthen nervøse for, at der skal komme noget, der er endnu bedre, siger Jesper Holm.
Har kørt med rabatter i mange år
Hos Montana bekræfter administrerende direktør Claus Qvitzau, at forhandlerne opnår en rabat, der måles ud fra deres samlede salg af firmaets møbler, men sådan har det været i mange år:
- Vi har ikke ændret rabatpolitik i mange år. Store kunder har alt andet lige bedre betingelser. Tag bare staten, som er den største indkøber af møbler i Danmark. Det betyder, at staten forventer at få en god pris, og sådan er mekanismerne i markedet, forklarer han.
Keld Korsager påpeger, at det i branchen er blevet mere almindeligt, at møbelproducenterne indgår såkaldt selektive forhandleraftaler med detailhandlen:
- De selektive forhandleraftaler betyder, at en forhandler nærmest bliver en slags ambassadør for et bestemt mærke eller brand. Det kræver ikke kun en særlig tydelig eksponering af produktet, men også et specielt uddannet personale til at sælge det pågældende produkt. Forretningen skal desuden være lagerførende af produktet. Derfor får nogle forhandlere også et særligt tæt forhold til nogle af de førende brands, siger han.
Vækst på internettet
Blandt andet som følge af butikkernes salgsmetoder har Jesper Holm nu valgt at opsige samarbejdet med langt de fleste af sine forhandlere.
Han bliver hos fire jyske butikker, som efter hans opfattelse optræder loyalt, men derudover satser han på salg direkte til slutbrugeren via internettet. Det har været med til at løfte omsætningen markant hos virksomheden, der i 2007 realiserede et overskud før skat på knap 740.000.
Kilde: Børsen
