Digitale våben skal ramme forbrugerens følelser
Af David Wedege
- Hvorfor køber man en Y-stol? Det gør man, fordi den er tegnet af Hans Jørgensen Wegner. Vi er en ung virksomhed, så vi har ikke sådan et navn at sælge med. Derfor fortæller vi en anden historie for at give kunderne den samme følelse.
Sådan siger Troels Michelsen, som i dag er eneejer af det møbelproducerende firma Via CPH i Bårse på Sydsjælland. For nylig har hans tidligere kompagnon Søren Foverskov Mogensen forladt virksomheden og ejerkredsen for at gå på pension og nyde sit oitum.
Én ting der især adskilte de to medejeres syn på firmaet, var synet på branding, fortæller Troels Michelsen. Som soloejer satser han nu helhjertet på at udvikle virksomhedens brand og historiefortælling.
- Det er noget, som Søren ikke troede så stærkt på, men jeg tror, at vi skal skabe et navn, som folk kender og som folk forbinder med et signal om bæredygtighed. At vi laver produkter, som folk er glade for i mange år og som går op imod den herskende køb-og-smid-væk-kultur.
Det såkaldte "provensiens"
En væsentlig del af brandingstrategien er derfor at skabe følelser for produktet hos forbrugeren. Og når man ikke har et kendt navn som Wegner, må man bruge andre midler.
Troels Michelsen taler om begrebet provensiens. Det, som et produkt har af værdi, der ikke er materielt. Troels Michelsens filosofi er, at forbrugeren danner produktets provensiens i sit eget sind ved at være med helt inde i møblets tilblivelsesproces.
Det starter med frit valg og gennemsigtighed.
Via CPH har fået et århusiansk softwarehus til at designe en 3D-konfigurator helt eksklusivt for den sjællandske møbelproducent. Med softwaren kan både forbrugeren og forhandleren sammensætte et produkt som et sofabord ud fra egne præferencer. Første skridt i at inddrage kunden og give kunden følelse for produktet.
- Jeg synes, vi er de eneste, der har en 3D-konfigurator, der kan kombinere 3D med høj billedkvalitet, og vi har brugt 2 år på at få det udviklet eksklusivt til os selv. Vi har fået en løsning, som gengiver træstrukturen i produkterne med den helt rigtige skarphed, så det man ser, er det, man får hjem i stuen.
Også et eksportvåben
3D-maskinen skal også være den rambuk, der skal bryde igennem til endnu flere forhandlere. Især på den vanskelige eksportdel. Via CPH er i dag kun i ringe grad til stede i udlandet og vil gerne udvide forhandlernetværket.
- Forhandlere kan integrere vores 3D-konfigurator i deres egne webshops. Så man først designer sit eget produkt, lægger det i en kurv og betaler. Det eliminerer den barriere, der typisk er, når man konfigurerer i 3D. For hvad gør man, når man har gjort det – skal man printe eller sende en mail? Det ved man jo typisk ikke.
Det er ikke det eneste softwarevåben, Via CPH vil anvende i sin togt ud mod omverdenen. For at skabe ekstra gode fortællinger. For at styrke et produkts såkaldte provensiens, vil Via CPH lancere et program til mobiltelefoner – en mobilapp – hvor kunden kan følge sit specialbestilte produkt med livetransmitterede billede af produktionen, så man kan følge sit produkt fra råvare og til forsendelse.
- En slags track and trace med levende billeder, hvor man for eksempel kan se billedet af den snedker, der er i gang med at arbejde. Man vil kunne se, at han arbejder med præcis de farver, man har valgt. Så det er 100 procent autentisk og ikke falsk på nogen måde.
Samme materialer, lavere pris
Han taler om, at relationen mellem forbruger og produkt er vigtig.
Og hvor navne som Hans Jørgensen Wegner er et gode, der i hans øjne pumper priser kunstigt op, så skal Via CPH’s goder ikke koste noget tilsvarende.
- Hvis man sammenligner vores produkter med deres. Dem, der har store, flotte navne, så er vi stadig nogle af de billigste, selv om vi bruger de samme metoder og materialer. Vores produktion er ”lean” og smart og kombinerer moderne teknologi med klassisk håndværk.
Artiklen er en del af temaet Topchef i tale.
