PP Møbler til Taiwan og Kina
Efter at have testet det taiwanske marked i nogle år har PP Møbler nu indgået en agentaftale med Wellwood Co. Ltd. i Taipei.
- Der er et væsentligt marked for PP Møbler i Taiwan, men det skal opdyrkes," siger direktør Fredgrick Lin fra Wellwood Co. Ltd. i en forstad til Taipei.
Han anslår, at over to millioner taiwanere, eller omkring 10 procent af befolkningen, har råd til at købe PP Møbler. Men det er langt fra alle, som kender brandet, eller som har forståelse for sublimt dansk møbelhåndværk.
Eget showroom og tre forhandlere
Med henblik på at få direkte kontakt med kunderne har Wellwood etableret eget showroom, der også fungerer som butik. Desuden har Lin allieret sig med tre forhandlere i Taipei, Taichung og Kaohsiung. Dermed dækker han de største byer fra nord til syd.
Mere indirekte gør Wellwood opmærksom på PP Møbler ved at invitere indretningsarkitekter og potentielle kernekunder til arrangementer af kulturelt tilsnit i sit showroom. Repræsentanter for Wellwood holder også foredrag på universiteter og inviterer designstuderende til seminarer i showroomet.
Senere på året vil sådanne arrangementer blive henlagt til et 240 m² stort hus i et nærliggende bjergområde, hvor Fredgrick Lin ejer en 1.000 m² stor grund. Når huset er færdigt skal det indrettes med PP Møbler og vil også huse et snedkerværksted til reparation af ældre PP-modeller.
Markedstest gennem flere år
PP Møbler har tidligere solgt sine møbler på Taiwan via andre kanaler. Desuden sælges der PP Møbler i flere butikker med speciale i brugte designmøbler.
- De henviser ofte nye kunder til os, fortæller Timoty Lin, der er søn af Fredgrick, og som står for den daglige drift af Wellwood.
Wellwood har testet markedet igennem flere år via salg fra Fredgrick Lins eget hjem, som er møbleret med PP-produkter.
På den baggrund fik han eneret til at sælge PP Møbler på Taiwan og i Kina for lidt over et år siden. Ud over detailbutikker indebærer det også lager. Timothy budgetterer med en årlig omsætning på over 2 mio. kr. De mest populære modeller er "The Chair" og modellerne PP58 og 68.
Historiefortælling er en vigtig del af opbygningen af brandet, og her gøres flittigt brug af den tidligere amerikanske præsident John F. Kennedy, den nuværende præsident Barack Obama, den kinesiske præsident Jiabao Wen samt repræsentanter for det danske kongehus. Alle har siddet i "The Chair", og deres fotos hænger på væggen i showroomet.
Aggressiv markedsføring i Kina
Wellwood har eneret til at sælge PP Møblers produkter i Kina. Her forestiller Timothy sig, at Wellwood får forhandlere i Beijing og Shanghai i år. Eventuelt åbner Wellwood også selv et koncept-showroom i Kina.
- De rige mennesker i Kina er meget rige, og markedet er større end i Taiwan. Men Kina skal gribes helt anderledes an, siger Timothy.
Mens der underspilles lidt i Taiwan for de kræsne kunder, skal PP Møbler markedsføres meget aggressivt i Kina. Her har kunderne generelt færre forudsætninger for at forstå og værdsætte produkternes kvalitet. Kinesere køber nødvendigvis ikke produkterne til sig selv, men bruger dem måske som gaver til forretningspartnere og eventuelt embedsmænd.
- Du skal forstå mentaliteten, hvis du vil have succes i Kina. Derfor skal vi finde den rigtige partner, siger Fredgrick Lin, som tidligere har boet syv år i Suzhou i Kina.
Kampen mod kopimøblerne kan vindes
Vejen til kunderne vil typisk gå via indretningsarkitekter. Det gør den til dels også i Taiwan, hvor omkring halvdelen af henvendelserne kommer via professionelle. At møblerne allerede sælges i Taiwan, vil være med til at give status blandt kinesiske forbrugere. Et oplagt marked i Kina er også de anslået en mio. taiwanske bosiddende forretningsfolk.
I Kina vil Wellwood skulle slås med kinesiske kopimøbler. Den kamp kan vindes, såfremt Wellwood forstår at fortælle potentielle kunder, at der findes originale PP Møbler i Kina.
- De kan ikke kopiere detaljerne i håndværket på eksempelvis den måde årerne løber i træet, siger Timothy Lin, der i øvrigt er på udkig efter andre danske leverandører som ikke konkurrerer med PP Møbler-kollektionen. Det gælder eksempelvis også belysning og livsstilsprodukter.
Kilde: Møbel+Interiør Brancheforeningen
