Presale – en vækstvej til det offentlige marked
Potentialet som leverandør til det offentlige er enormt. DI-workshops i København og Vejle sætter fokus på mulighederne.
Modelfoto/Colourbox
Af Rasmus Gregersen
Uanset om du handler med produkter eller services, er potentialet således enormt. Trods dette har talrige virksomheder et urealiseret vækstpotentiale på det offentlige marked.
Vækst og succes kræver dedikation og dialog med de potentielle kunder i det offentlige. Derfor tilbyder DI Handel og DI Service to halvdags-arrangementer med fokus på en ”presale-indsats” over for dine offentlige kunder i samarbejde med Business to Government.
De bedste leverandører bringer sig i stilling til kontrakterne via en effektiv presale-indsats, før der er skrevet så meget som en linje i udbudsmaterialet.
I løbet af en praktisk og interaktiv workshop gennemgås ”best practice” og de vigtigste værktøjer i en presale-indsats, som efterfølgende afprøves i en konkret case. Deltagerne lærer de basale værktøjer at kende og får et indblik i, hvordan de bedste danske virksomheder gør. Resultatet er redskaber til at håndtere de største udfordringer i forbindelse med salg til det offentlige, deriblandt:
1) At identificere de rigtige beslutningstagere. Der er gennemgående 2-3 gange så mange personer involveret i et indkøb i en offentlig myndighed som i en privat virksomhed. Udfordringen er, at overbevise de rigtige med de rigtige argumenter, og at hjælpe dem med at imødekomme indvendinger og modstand.
2) At komme tidligt nok ind i beslutningsprocessen. På den måde kan virksomhederne være med til at sætte fingeraftryk på udbudsbetingelserne og valgkriterierne.
3) At opnå en konstruktiv dialog med kunden, så indkøbsafdelinger ikke alene fokuserer på den billigste stykpris frem for at se på den bedste totaløkonomi.
Læs mere på www.handel.di.dk
