3

Billeder

Philip Rafn har det så hjemligt i sit hovedkvarter i Tietgensbyen i Odense, at hunden bor der. "Når man har en virksomhed, går man ikke hjem klokken 16", siger han. Foto: David Wedege

Af David Wedege 24. april 2017 13:38

 Da møbelkæden i Biva i 2006 blev solgt til en kapital, gik en nøglemedarbejder ud og startede sin egen grossistvirksomhed fra bunden.

Den er vokset naturligt fra år til år, og også i et regnskab for 2015/2016, er der fremgang. Både på bundlinjen og i det omsætningstal, som fynske Furnhouse ikke offentliggør.

Philip Rafn, som i øvrigt danner par privat med det forhenværende Biva-ikon Millie Rafn, har skabt en solid forretning som grossist af især spisestue- og stuemøbler, som importeres fra Sydøstasien.

Philip Rafn tror selv, at en meget høj fleksibilitet har skaffet ham plads på et marked, som især er domineret af mastodonter.

- For os er ingen kunder for små. Man kan plukke 2 eller 8 styk, og det sender vi ud 2 gange om ugen. Det har givet os en kæmpe kundedatabase, fordi vi handler uden minimumsbegrænsning. Hos os skal man ikke købe for over en vis beløbsgrænse, fortæller han til Wood Supply.

Derudover er hemmeligheden almindelig godt købmandsskab i skærpet grad. At købe til den rigtige pris og det at kunne sælge det billigt videre og stadig med fortjeneste. Og gøre det ordentligt.

- Der er mange, der har brændt fingrene, når de handlet med Østen, men vi henter 250 containere om året, og vi er faktisk aldrig blevet snydt. Vores reklamationsprocent er nede på 1,5 procent, siger han stolt.

For nok taler man typisk om brådne kar i Østen. Men Philip Rafn tror, at de lige så vel kan findes i Vesten.

- Man kan presse sin leverandør så meget i pris eller behandle dem så dårligt, at man får det, man efterspørger. Vi ved, hvordan man skal gebærde sig ude i Østen.

Og måden at vide det på er:

- Knowhow, knowhow, knowhow. Jeg er kommet derude siden 2000. 17 år er det blevet til. Så jeg har lært alle fælderne og lært at stille de rigtige spørgsmål til nye kunder, når man er på en messe derude. Jeg ved, hvordan tingene skal vendes og drejes, og ét fabriksbesøg er nok.

Og skal man lykkes, skal man også ramme den rigtige pris. Og vide hvornår det matcher midtersegmentet. Den almindelige danske husstand, som han kalder slutmålgruppen.

- Vi plejer at sige, at hvis en kinesisk producent har råd til at udstille i Köln, så koster varerne for meget. Det princip havde vi også hos Biva. Så vi bruger Köln-messen til at se på trends og tendenser og farver og størrelser, og så drager vi selv ud i Østen og køber ind.

Han viser en rød kontorstol, der ligner førersædet i en formelracerbil. Det var årets store julegavehit i 2016, og Furnhouse har solgt flere containerfulde.

- Men kunsten er også at vide, hvornår man skal bestille den container for sidste gang, nævner han.

Når han kigger på indeværende regnskabsår ser han en fortsat vækst og især en aggressiv vækst hos de kunder, der sælger online. En medarbejder hos Furnhouse har til opgave at holde styr alene på onlineforhandlere.

Furnhouse tager selv studiebilleder af deres varer og giver dem videre til internetbutikker som for eksempel Biva.

Philip Rafn tror, at midtersegmentets forhandlere i det fysiske butiksliv, skal tage sig i agt for den stigende konkurrence.

- Det er gået stærkt i de sidste 4-5 år. Folk klikker på en sofa, de aldrig har siddet i, og de køber den. Allerede i helt ekstreme mængder. Jeg kan kun forestille mig, at det allerede gør alvorligt indhug, siger Philip Rafn.