Branchenetværk øger dit eksportsalg
Netværk og videndeling er vejen til vækst for eksportvirksomheder. Det er konklusionen i en ny ph.d.-afhandling, der har undersøgt effekten af at være del af et branchenetværk.
Af Rasmus Gregersen
Forklaringen er, at det vækker større tillid hos kunderne, når de kan se, at virksomhederne arbejder sammen:
- Der er helt klart en handelsfremmende effekt ved at deltage i et branchenetværk. Det kommer især til udtryk ved, at det bliver nemmere for nye virksomheder at markedsføre deres produkter på udenlandske markeder, fortæller ph.d. Sanne Hiller fra Aarhus Universitet, Business and Social Sciences.
Øget salg og nye markeder
Sanne Hiller har i sin afhandling arbejdet med, hvordan forskellige typer af netværk kan være med til at fjerne handelsbarrierer. Resultaterne her begrænser sig til branchenetværk og er baseret på vidtrækkende data fra Danmarks Statistik og især Eksportforeningens medlemsdatabase.
Ifølge Sanne Hiller medvirker branchenetværk til øget videndeling. Den videndeling kommer til udtryk i øget eksportsalg og antallet af eksporterede produkter:
- De første to år som nyt medlem har man ingen effekt, men efter tre år, så er eksportsalget steget med 47 procent og efter fire år hele 82 procent. De to første år går med, at den viden, der er i netværket langsomt trænger ind hos de nye virksomheder, fortæller Sanne Hiller.
Hun påpeger, at mindre virksomheder formenligt også vil opleve at nå ud til flere markeder som følge af deltagelse i netværket.
Sammen står man stærkere
For cirka et års tid siden kom de første rå-resultater fra hendes forskning. De fortalte, at medlemmer af Eksportforeningen eksporterede mere end ikke-medlemmer.
På daværende tidspunkt kunne man ikke sige hvorfor, eller om det måske hang sammen med, at det var en samlet elite af allerede dygtige eksportører, som valgte at deltage i netværk.
- Det kan vi udelukke nu. Effekterne kommer til udtryk, fordi virksomhederne er ”konkulleger” – de er konkurrenter, men alligevel kolleger. Eksempelvis står medlemsvirksomhederne stærkere, når de deltager på internationale handelsmesser som én stor organisation. Og en mindre virksomhed vækker større tillid hos potentielle kunder, når kunderne kan se, virksomheden arbejder sammen med internationalt anerkendte selskaber, fortæller Sanne Hiller.
- Det er opsigtsvækkende resultater, når man tænker på, at Danmark er et lille land, hvor man i forvejen er meget aktive i forbindelse med handel, tilføjer hun.
Nøglen til viden
De positive effekter kan også hænge sammen med, at medlemmer anbefaler hinanden, hvis de har en udenlandsk kunde, der efterspørger et bestemt produkt.
- På den måde bliver medlemmerne bedre til at finde deres niche, fortæller Sanne Hiller.
Hendes forskning viser nemlig også, at for en hvilken som helst produktgruppe, vil medlemmer af samme netværk komplimentere hinanden og derfor styrke medlemmernes salg, men hvis et ikke-medlem kommer ind på samme marked med samme produktgruppe, vil det reducere eksporten.
Direktør for Eksportforeningen Ulrik Dahl fortæller, at netop den udveksling af informationer om markeder, kunder og projekter mellem medlemmerne, er det helt primære:
- Tænk på, hvor meget konkret information og viden man kan få fra 50 kollegaer i netværket, der alle bearbejder den samme kundemålgruppe. Det er der ingen fagmagasiner eller portaler, der kan matche, fortæller Urik Dahl.
- Netværk mellem firmaer med fælles kunder er nøglen til viden, der kan gøre virksomhedernes opstart af eksport hurtigere, sikrere og økonomisk fordelagtigt. Vi arbejder målrettet på at optimere netværket mellem virksomhederne både gennem matchmaking af virksomhederne og under de fælles eksportfremstød vi arrangerer, siger han.
Resultaterne er fundet via beregninger udført på data, der i samarbejde med forskningsassistent Kasper Nørregaard Rasmussen er indsamlet fra Eksportforeningen. Eksportforeningen er en sammenslutning af omkring 500 virksomheder i forskellige eksportorienterede branchenetværk.
Yderligere info på www.dk-export.dk
